Si quieres vender mas salsa de tomate, tienes que vender mas hamburguesas

Edward Barneys, el padre de Relaciones Públicas, trabajaba como publicista para Beech-Nut Packing Company cuando recibió instrucciones de aumentar las ventas de los productos de tocino de la compañía. Basado en estudios de consumidores, descubrió que los estadounidenses comían desayunos muy ligeros. Luego convenció a los médicos para publicar artículos sobre las ventajas de un desayuno más pesado para comenzar bien el día. Las revistas de todo EE. UU. Publicaron estas noticias de última hora, algunas de las cuales indican específicamente que el tocino y los huevos conducirían a una dieta más saludable.

El resultado fue un aumento dramático en las ventas de tocino y huevo, y Barney´s es considerado como el autor del Desayuno Americano.

Unos ochenta años después, Al Wittemen, que luego trabajaba para Heinz Ketchup, adoptó un enfoque muy similar. Para vender más ketchup, se dio cuenta, lo mejor es vender más barbacoas metálicas. Los compradores necesitan soluciones para ocasiones especiales y, por lo tanto, vender más barbacoas necesariamente conllevaría un aumento de las ventas de hamburguesas lo que en consecuencia más ventas de ketchup. Los minoristas también estarían encantados de vender más en todas las categorías y ver a sus compradores satisfechos.

Un enfoque de solución de comprador es la base del marketing de comprador. En lugar de simplemente vender sus propios productos, cada fabricante debe primero considerar las necesidades básicas del comprador y luego ofrecer una solución completa que incluya minoristas y terceros. Por lo tanto, la comercialización del comprador debe ser un enfoque holístico para influir en la decisión de compra si se quieren lograr resultados extraordinarios.

Entonces, la próxima vez que quieran vender más harina, primero querrán convencer al público de que las madres que se preocupan por sí mismas preparan el pastel de cumpleaños de sus hijos y luego colocan su producto junto a velas, sombreros de cumpleaños y globos.

Todo parte de una buena planificación y estrategia de marketing. Pero, Cómo crear una estrategia de marketing?

Antes de escribir tu estrategia de marketing, necesitas saber cómo vender tus productos o servicios y otros sobre cómo es único (propuesta de venta única) a otras empresas en el mercado. Además, debes realizar una investigación de mercado para comprender su competencia, su mercado objetivo y otros factores que afectarán su capacidad para llegar y atraer a las personas a su negocio.

Una vez que tengas la investigación, puedes escribir la estrategia de marketing incorporando las 4 Ps de la mezcla de marketing:

Producto: ¿Qué estás vendiendo? ¿Cuáles son los atributos físicos del producto o la singularidad de sus servicios? ¿En qué se diferencia de sus competidores y qué beneficios aporta a sus clientes?

Precio: ¿Cuánto costará obtener su producto o servicio? ¿Cómo se compara con su competencia? ¿Cuál será su margen de ganancia vendiendo a ese precio?

Promoción: ¿Cómo va a informar al mercado sobre sus productos o servicios? ¿Cómo les dirá acerca de las características y los beneficios que brinda para atraerlos a ver lo que ofrece? ¿Qué tácticas de marketing utilizará y cuáles anticipa serán los resultados de cada método? Incluye información sobre los incentivos o cupones que utilizará para atraer negocios.

Personas: Esto se incluye en una “P” recién agregada a la mezcla de marketing, y es importante si otras personas participan para ayudarte a crear o entregar un producto o servicio. ¿Quiénes son estas personas (es decir, personal de ventas, asistentes virtuales) y qué hacen (es decir, llamadas de ventas, servicio al cliente)? ¿Cuál es su nivel de capacitación y / o experiencia en brindar ayuda a su empresa?

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